海外B2B营销和投资服务。B2B渠道管理系统是构建企业与经销商、渠道商、代理商和传统厂商等各方面合作伙伴生态体系的复杂工作。

从分析渠道销售中的冲突管理开始，逐步深入论述渠道管理过程中的诸多挑战及应对之策。B2B渠道系统管理借助互联网的延伸及便利性，使商务过程不再受时间、地点和人员的限制，企业实现与经销商之间端到端的供应链管理，有效缩短供销链，确保企业能够随时、随地、开展销售，无限应对拓展和增长需求。同时为经销商提供互联网销售工具，让每个经销商都具备业务拓展能力，协助经销商提升销售额。

1、原厂直接销售与渠道销售之间的冲突

从重大项目到普通销售机会，从最高管理层到第一线销售，原厂与渠道的矛盾或多或少都难以回避。原厂总是希望最大程度获得产品销售的利润，渠道也不遗余力扩大自身经营的变现。这里面即有对原厂产品价格折扣的要求，也有在项目整体预算中，原厂产品与渠道服务或其他增值选项的利益分配矛盾。

2、同一原厂不同销售渠道之间的冲突

客户的需求是动态多变的，不同渠道满足客户需求的能力也是各有差异、侧重不同的。甚至同一家渠道伙伴，由于自身原因或客户变化，对于项目的把控也都可能发生重大不确定性。在市场、销售、服务的不同阶段，如果不能及时准确评估不同销售渠道的冲突和影响，都有可能会对项目进展留下隐患。

3、同一渠道不同原厂之间的冲突

有一定实力的销售渠道，很可能是不止一家竞争性产品的原厂代理或合作伙伴。具体到某一客户某一项目上，该渠道商究竟会以多大力度推荐哪一家原厂的产品，或如何分配各家的份额，必然需要平衡多种利益冲突。

观察IT行业国内外领头厂商的发展轨迹不难发现，无论是传统的软硬件厂商，还是新兴的技术提供商、云服务厂商，大力发展各种级别、各种类型的销售、服务渠道，是其业务发展的基本策略。通过分行业、分区域、分服务形式的渠道网络，快速进行产品和技术的市场宣传、客户触达、方案验证、产品交付直至服务保障全过程的业务发展。

B2B渠道系统技术和产品的市场竞争，某种程度上直接体现在渠道的竞争上。直接贴近客户、把脉用户痛点、满足用户需求、遍布全国各地的销售网络成为兵家必争之地。所以，你会发现国内外的产品、平台公司，都在不遗余力地进行各种渠道拓展计划。一方面弥补了原厂销售资源不足、人员成本过高、市场布局低效的挑战，另一方面也是提高用户满意度、捕捉市场新动态的有效途径。长期以来，B2B渠道销售成为各家原厂的业务拓展默认选项。

综上所述，优良的经销商渠道布局和强大的销售网络，会给原厂带来可观的市场回报，形成良性循环的健康增长；另一方面，销售渠道涉及地域分布、行业经验、产品竞争、方案整合、业务配套等等诸多环节协同和复杂利益度量，存在着太多的矛盾分歧、明争暗斗。从战略共识直至执行细节，都有可能因为冲突管理不当而产生重大负面影响，正所谓合则两利，争则两伤。

业内因为渠道与原厂的纠纷，意外造成数以千万美元的销售损失，甚至资本市场异动、股价连续跌停的例子也并不鲜见。

渠道本身是一个动态变化的生态体系，合纵连横，此消彼长，多种类型的渠道分布和全生命周期的管理过程是非常复杂的话题，可以分多个专项讨论。本文尝试从原厂与渠道在销售过程的矛盾纠纷视角切入，梳理现实存在的复杂现象，面向原厂一线渠道销售人员，结合【数商云】本身的B2B渠道管理系统框架、特色功能模块提出解决利益冲突的应对办法。

各种渠道不断涌现，互联网营销变得越来越重要，下面曼灵国际给大家详细的说说。

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