企业如何获取B2B渠道客户资源？在B.P商业伙伴主办的中国数字生态大会数字商学院分论坛上，CMO于雷做了题为《数字化营销时代的获客增长》的分享。下面曼灵国际Kelly Luo给大家详细的说说。

越来越多的B2B企业市场部，已经不仅局限于品牌层面，而是变成销售部的先锋部队，开始创造收益，由成本中心向利润中心转化。因此业绩导向型营销变得越来重要，企业市场团队逐步变为业务中心，成为决定企业业绩规模的重要环节，CMO的压力和挑战只增不减。

根据埃森哲数据显示，如今B2B企业CMO将多数时间花在传统市场营销中，在增长和创新部分的时间投入占比极少。如何快速上手营销获客，确保业绩增长，成为了CMO的关注重点。

对于中国企业来讲，获取潜在用户线索的主要渠道有以下几种：SEM （serch engine marking，搜索引擎营销），官网获客，社交媒体获客、线下会议/活动等。

百度SEM的成本近年来一直在不断地上升，百度的广告位更是大幅缩降，关键词的出价也在不断攀升，寻找新的营销渠道，以更低价格来获取到潜在用户线索，成为营销人迫在眉睫的难题。

其实本质上来讲，球场上球队的中场和前锋，就好比企业的Marketing和Sales，Marketing Team负责获客（传球），Sales Team负责关单（进球）。如果进球比较强但传球弱的话，基本很难进入市场。

销售漏斗作为一种销售管理模型，意义在于，通过直观的图形方式，指出公司的客户资源从潜在客户阶段，发展到意向客户阶段、谈判阶段和成交阶段的比例关系，或者说是转换率。

实际上真正决定公司业绩增长的因素，除了销售漏斗，还有一个市场漏斗，市场漏斗的大小决定着销售的垄断性，市场漏斗是销售漏斗的前置与更大开口，也决定着销售漏斗的潜力与大小。

从此图中我们可以看到，如果将用户比作鱼，B2B企业要构建自己的用户池，即鱼池，通过内容营销制作鱼饵，并埋好鱼钩钓鱼，将大量用户从各个鱼塘中汇聚起来并不断养大。

养鱼论核心是当我们的线索孵化比较贵时，大家要懂得一件事情：不要把这些鱼直接丢掉，要懂得养大。

第一步，通过丰富的内容类型制造流量。内容营销是B2B公司少有的两三个最好的获客手段之一。

第二步，建立以社交为核心的SCRM全渠道流量池。区别于B2C企业的大流量，多数B2B企业关注的核心问题不在于流量，而是如何获取潜在客户。

第三步，通过营销自动化技术从流量池中找出优质商机及客户。通过线索打分，重塑销售漏斗。

第四步，通过SocialSelling销售跟进提高线索到签约效率。讲求市场部与销售部的协同。

建议Marketing要懂得制作自己的鱼饵，并且将鱼饵通过线上和线下各渠道散播出去，包括官网、直播、线下活动、搭建自己的流量池。

各种渠道不断涌现，互联网营销变得越来越重要，下面曼灵国际给大家详细的说说。

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