加拿大投资什么好B2B 通过线上营销成单的姿势

Posted by : 管理员 Date : 2021-03-10
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加拿大投资什么好B2B 通过线上营销成单的姿势。当疫情发生的时候,很多新老企业面临线下获客难、线下拜访难、转化周期长的挑战。下面曼灵国际Kelly Luo给大家详细的说说。

加拿大投资什么好B2B 通过线上营销成单的姿势

年前制定的线下会销计划搁浅。B2B 客户跟进依赖线下拜访,但疫情期间甚至几个月下来,线下拜访都将受到限制,线上转化将成为重点。B2B 线索的成交转化依赖面销,目前线下面销大的频率也急剧下降,致使成单周期更加漫长。那么,怎么才能做到不见面也成交呢?

国内外都适用的是客观看待影响收入增长的变量。

硅谷销售教父 Aaron Ross 说:要聚焦细化市场,让营销漏斗变得可预测,再把销售拉动起来,提升客单价。

致趣百川 B2B 企业销售收入的预测公式:新增销售收入=原始市场漏斗*成熟线索转出率*销售转化率*客单价

为什么要提这个公式?就是因为如果我们只有销售队伍,那基本上变量里的每一个环节都要依靠销售去做,销售自己去获客。详细地说,对 B2B 来说什么是潜在的用户?很多人可能会认为,能从市场上买到的一些联系方式,或者在网站得到一些点击,这些就是潜在的客户。但其实不是。

这些对获客的定义比较狭窄。对于 B2B 的企业特别是客单价高一点的企业来说,需要有一个注册的动作。这是因为我们的目标客户只有看了我们的产品和内容,并在与我们各种各样的互动过程中产生兴趣,才会进行注册,然后留下联系方式,这才叫做获客。

目前,一旦线下场景失灵,其实最束手无策的是那些没有建立市场销售体系的企业,或者说是市场部。其实是有市场销售体系,但是没有建立线上销售渠道和场景的企业。

好的内容其实对于 To B、To C 都有用。如果做好了,杠杆率会很高。因为内容可以穿透渠道、穿透场景,任何时候都可以用,可以给市场部线下、线上用,可以在官网、微信上投放,也可以给销售、售后等各个环节运用。内容作为鱼饵,在 To C 的场景里面,有的时候会作为一些福利或者折扣一类。但是在 To B 场景里,会需要更多偏深刻的内容。

To B 的内容不只是图文,也不只是产品的 Demo,它会有各种各样的内容,如网站内容、在线会议、白皮书、图文、社交内容、在线视频、博客内容、案例研究等。

不同深度的内容,会让潜在客户在上面花不同的时间,花的时间越多,感触或者印象就会越深。所以,不同阶段适合使用不同的内容。

内容生产体系包括用途、形式、对象和生产者。出一篇特别高质量的图文是很难的事情。 但如果要出白皮书或者直播,就会相对简单一些,尤其是直播。各位企业主去参加各种各样的会议、演讲,或者带着 PPT 去与客户打单,其实都有材料。

这里并不是说把所有的东西全部放到线上去讲,而是可以把它拆分为多个板块,不仅方便讲解,内容生产的难度在直播过程中也会变得容易。对于高质量的图文和白皮书来说(尤其是白皮书),企业需要很大的投入。不过,虽然第一步的白皮书比较难,但是一旦走通后,复制就不是难事了。

各种渠道不断涌现,互联网营销变得越来越重要,下面曼灵国际给大家详细的说说。

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